销售精英的七大核心能力
日期:2013年02月13日  文章点击数:

一、忍耐力
  忍耐是最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始没有一个客户的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废,都是不能坚持的结果。可能你需要忍耐一个月、半年,甚至一年才开始积累到一些客户,自己的业绩和收入才能相应地得到提高,因此,如果你是机会主义者就千万不要去做销售。
  在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人是很不耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”;只有10%的人能够有耐心听你介绍完产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
二、自控力
  很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客户关系等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三个小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的是也阻碍了自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监,他当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门直到晚上10点才回家,中午就吃面包喝矿泉水,连续三个月没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的强烈要求和良好的自控能力,我的那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”、“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自己的自觉努力。
三、沟通力
  沟通是销售人员必不可缺的能力。沟通具有两层含义:一是准确采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身的信息也准确传达给对方;二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
  良好的沟通是成功销售的关键。有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务让这名销售主管感到前所未有的压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我先掌握对方情况后再讲。”见到该超市老板时,我发现对方三十岁不到,已在该市开设了3家中型超市,一脸的春风得意。在销售主管简短的介绍后,我用比较谦恭的态度表明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地的市场情况”,而后长达3个小时的谈话中,我基本只是在说“对”,“嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。回过头再来看这位销售主管用的沟通方法,就是见到对方直奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货可以完全放心。”这套说辞对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通方式在销售过程中的举足轻重。
四、观察力
  观察不是简单看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛,一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以发现更多的信息:
  你是否注意到别人产品卖得好的原因是什么?是价格?赠品?还是包装?用的是什么赠品?使用何种材料?如何制作的?包装做得精美,好在哪里?是颜色、造型、材质好?还是其包装可以有别的用途(比如食品的包装盒,吃完了可以当罐子盛东西用)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体促销的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?   
  太多信息需要你仔细地观察,很多销售人员在经过长期培训之后去“看”市场,仍难以发现有价值的信息,那只能说,你不适合干销售这个工作。
销售人员也同时是每个企业的信息反馈员,通过销售过程中的观察沟通获取大量第一手的信息反馈是销售人员的一大职责。
五、分析力
  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好陈列位置上的产品,要么是销售得最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品处于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大,说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想;如果价格上浮较大,说明该产品要么原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,要么该产品在市场上处于供不应求的状态。这些间接信息必须通过仔细观察,慎密分析后才能得到。
同样,在与客户的交谈中你可以从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态。
六、执行力
  执行能力体现的是销售人员的综合素质,更能体现出销售人员不达目标决不罢休的执着精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理,这个事太难了,做不了”,那么你的领导也只能说:“好,那我找能够完成的人来做。”没有困难的事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
  某市有家大型连锁A超市,A超市在全市有十几个卖场,占领A超市的十几个卖场对于厂家占领该市的终端市场极为重要。B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手此事前已经有几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业的老大,一向霸道,没有熟人关系其进场费开价过高,且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务后寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,感动之余帮助张某顺利完成了任务。
  这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行力不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到最终的结果。达成目的才是领导们最关心的,也是你能力的体现。
七、学习力
  作为销售人员,所需要的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理知识以及相关的行业知识等等都应有所了解,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争。面对如此广博的知识和信息,如果没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而是提问式销售,直至顾问式销售??销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然,销售人员需要学习的远不止销售技巧,还必须具有举一反三的能力,因此,没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被市场无情地淘汰出局。
 


    沈阳市郑氏育发科技有限公司是“郑教授”品牌全国总部,以“中药种植,自行研发,自行生产,连锁加盟经营为运作模式”的现代高新技术企业。主要从事止脱生发中药生发、产后脱发、养发护发方面的毛发疾病治疗。www.zhengshiyufa.com

 

 
沈阳市郑氏育发科技有限公司   地址:沈阳市和平区新华路69号   联系电话:024-66584698/99 024-66681346  网站地图